Vis fuik techniek

4 minuten leestijd 2 jaar geleden 0 reacties Marketing

Het verkoopproces vanaf een lead tot aan een getekende order kun je vergelijken met een vis fuik. Vissers vangen op deze manier hun vissen. Als ondernemer kun je dit principe op dezelfde wijze projecteren op het verkoopproces.

De Vis Fuik geprojecteerd in het salesproces werkt dan als volgt:

Schermafbeelding 2016-03-03 om 12.35.21

Leads

In de fase van de Leads heb je de NAW gegevens van je mogelijke contactpersoon. Het is nog niet bekend of deze persoon interesse heeft in jouw aanbod. Een de contactgegevens van een Lead kun je via verschillende databases verkrijgen. Vaak moet je betalen voor deze database, maar het voordeel is dat je een database op basis van een doelgroep kunt kopen. Zo kun je de gegevens van bepaalde ondernemersdoelgroepen opvragen. Verkoop je bijvoorbeeld scharen voor kappers dan kun je een leadgeneratiebedrijf vragen voor een database van kappers in een bepaalde regio.

Ook is het mogelijk om zelf leads te genereren via een inschrijving bij jouw bedrijf via een inschrijfformulier. Dit kun je organiseren op je website door je bezoeker te belonen voor zijn/haar inschrijving. Als je er een bonus tegenoverstelt als tegenprestatie dan laten je bezoekers eerder hun naam en email achter. De bonus kan bijvoorbeeld een E-book/pdf bestand zijn met daarin waardevolle informatie voor de bezoeker.

Als voorbeeld nemen we een scharenbedrijf die B2B scharen verkoopt aan kapperszaken. Het scharenbedrijf kan dus een E-book gaan schrijven over: “10 Tips Voor Sneller en Beter Knippen”. Je bezoeker denkt dan: “beter en sneller knippen? Leuk! Maar hoe?” Dan heb jij je doel bereikt. Je hebt hun aandacht en ze schrijven zich op jouw emaillijst.

Prospects

Op het moment dat je een poging gaat wagen om contact te maken met deze leads dan worden het prospects. Er zijn verschillende manier om contact te maken met je prospects. Het kan via een mailing per e-mail, per post of via telefonische acquisitie.

Heb je een mailinglijst waar je lead staat ingeschreven dan stuur je degene een geautomatiseerde mail.

In de prospectfase is het zo dat het scharenbedrijf naar de ingeschreven lead een mail stuurt: “bedankt voor de inschrijving op onze mailinglijst, als dank ontvang je het E-book 10 Tips Voor Sneller en Beter Knippen”. Dit is dan de eerste poging tot het maken van contact. Uiteraard is de strategie van het scharenbedrijf dat er 10 tips in het E-book staan die suggereren dat je sneller en beter knipt met de juiste schaar. Het scharenbedrijf geeft waardevolle informatie over sneller en beter knippen en ook over de producten die zij verkoopt.

Aanpakbedrijven

Als jouw prospect reageert op jouw aanbod en oprechte interesse toont dan komt de fase van het aanpakbedrijf aan bod. De aanpakbedrijven kun jij als verkoper meer aandacht geven. Je geeft informatie waarom gevraagd wordt en probeert erachter te komen waar het aanpakbedrijf behoefte aan heeft. Vaak kun je met deze informatie bepalen of je het bedrijf kan helpen.

Het scharenbedrijf krijgt een reactie op een van de e-mails die zij richting alle prospects hebben toegestuurd. Er wordt door een kapsalon om advies gevraagd voor de juiste scharen om haren uit te dunnen. In dit geval neemt de verkoper contact op en geeft gericht advies.

Offertefase

In de fase van het maken van een offerte wordt er gesproken over de prijs. Althans als het om complexere producten / diensten gaat waarvan de prijzen niet op de website staan. De aanvraag van een offerte is absoluut een koopsignaal. Maar je kunt volledig de mist in gaan op het moment dat je niet weet wat jouw contactpersoon wilt. Als je in de fase van het aanpakbedrijf niet goed hebt geluisterd dan kun je de plank volledig misslaan. De offerte bevat dan niet het juiste advies en ook de prijsstelling is wat het bedrijf verwacht.

Het scharenbedrijf krijgt uiteindelijk de vraag van de kapsalon om een offerte te maken voor de speciale haar-uitdunscharen. De verkoper heeft informatie en gericht advies gegeven in voorgaand proces. Ook is hij op de hoogte van de behoefte van de kapsalon. Nu kan hij een gerichte offerte maken.

Tip: zorg dat je je offerte snel levert. IJzer smeden als het heet is. Op het moment dat je potentiële klant het koopsignaal geeft, kun jij laten zien dat je snel schakelt en de klant begrijp. Actie reactie kun je dan ook van je klant verwachten.

Getekende order

Je offerte is ondertekend en je hebt een verkoop binnen! Als je deze fase hebt bereikt dan heb je het salesproces goed uitgevoerd. Het tekenen van de offerte gaat niet altijd vanzelfsprekend. Wellicht zijn er meerdere offerte van jouw concurrenten. Een goede ondernemer/verkoper begrijpt dit en durft ook te vragen naar dit aanbod en de status hiervan.

De kapsalon heeft kort na de offerteaanvraag een offerte van het scharenbedrijf ontvangen. Ook belt de verkoper daarna op om te vragen wat de kapsalon vindt van de offerte. Is het aanbod en de prijs goed? De verkoper vraagt ook wat er verder nodig is om de kapsalon van dienst te zijn. De kapsalon is tevreden met het aanbod en gaat over tot het ondertekenen van de offerte.

 

 

Share on FacebookShare on Google+Tweet about this on TwitterShare on LinkedIn

Ik ben al sinds 2012 bezig met online ondernemen. Wat startte als één webshop werden er meerdere en na enkele jaren dacht ik dat ik wilde beginnen met het realiseren van webshops en websites voor anderen. WebsiteMakers.nl was geboren. Ik schrijf regelmatig blogs over marketing, slimmer ondernemen, social media, SEO, SEA en Wordpress.

Geef een reactie